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    銷冠是如何煉成的—專訪2018成都車展銷售冠軍韓偉權 郭橋
    2018.09.29

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    托爾斯泰有句名言,說的是幸福的家庭是相似的。小編通過與2018年成都車展兩位銷冠的訪談,想用這句話改編一下來形容訪談后的心情,就是成功的人都是相似的, 因為他們都具備了獲得成功的品質。

    今天是車展結束的第三天,提前兩天與哈弗銷冠韓偉權、WEY銷冠郭橋預約好訪談時間。車展后,銷售顧問有大量的交車工作,繁忙如故,不得不選擇在周三的中午來進行難得的采訪。也許是巧合,韓偉權、郭橋有很多相同點,比如畢業于同一所高校、同一年進公司、都在金牛店工作、今年車展業績都為25臺等等。接下來,跟小編一起走近銷冠,學習他們的成功經驗,也一起分享他們的榮耀和喜悅。

    1、請介紹一下自己今年車展的成績?

    :共銷售25臺,其中老客戶10個,其他為現場和電銷邀約的客戶。

    郭:共銷售25臺,其中10個為車展現場的新客戶。

    2、銷冠對你的吸引力是什么?

    韓:一是榮譽。每天拿銷冠,讓三個店的人都認得我,有面子。二是5天4日游比較有吸引力,反而獎金對我的沖擊不是很大。因為從學校出來進公司工作到現在,幾乎沒有好好休息過。

    郭:物質獎勵對我的誘惑不大,無所謂。我在乎的是銷冠的稱號,要獲得大家承認,對我能力的認可,為我們金牛展廳掙得榮譽,讓清哥有面子。

    3作為2018年成都車展銷冠,請問你成功的要訣是什么?

    :一句話來說,就是要有想法,有了想法要去付出實踐。在店內動員的時候,我內心偷偷給自己定的車展目標為20個。車展前,我梳理了老客戶名單;車展期間的精神高度專注,不分心。過程中,其實并不知道自己的銷量,到最后一天才知道25臺,實現了自己的目標。

    :展前準備,梳理老客戶名單很重要;還有時間的分配,我是去一天車展,在一天展廳。沒有將全部時間都耗在車展。在展廳的時候,我會接待新客戶,根據客戶的需求向他講解介紹、建立信任,第二天邀約到車展成交。

    4車展銷售和平時的銷售有何不同? 和去年車展相比,有何不同感受?

    韓:去年5月才入職,去年的車展是以實習生身份參與,非常積極但比較盲目,但是由于缺乏經驗,會產生有力不知道往哪里使的感覺。做了一年銷售,積累了經驗,今年車展對自己如何實現目標更加清晰,時間和節奏安排更加合理。比如,邀約的老客戶會集中安排在一天或每天的上午,提高效率。

    郭:車展銷售講究快和準,沒有太多的談判時間。一個客戶的購車意向強不強,要求銷售顧問迅速做出判斷。而展廳銷售則有充分的時間去接待客戶,與客戶深入的溝通交流。去年的車展是以管培生身份參與的,那會大家對管培生缺乏信心,當時心里有一口氣要證明自己。新人沒有客戶資源,在車展現場盲目尋找客戶,非常積極也非常累。今年比去年更加游刃有余,更有信心。

    5、從剛入行的小白到現在的2018年車展銷冠,你在你的成長之路都付出了哪些努力?

    韓:犧牲了很多玩耍的時間。我的很多朋友經常曬在哪里玩在哪里吃,那些時間我都在拼命努力工作。因為是新人,對工作流程標準的熟悉有一個過程,常常加班到八九點下班,但我覺得過得很充實。

    郭:我喜歡銷售工作,喜歡和陌生人談判和交流。我相信經驗來源于實踐,對理論學習付出的精力偏少,會用更多的時間來做接待客戶等實踐工作。

    6你覺得一名汽車銷售最可貴的品質有哪些?這些品質對銷售工作有什么樣的影響?工作中你會怎樣要求自己?

    韓:最可貴的品質是誠信。在銷售過程總,我比較注重細節,在細節上體現誠信,也通過這些細節,讓客戶有所感知,建立信任。

    郭:對銷售本身的喜歡。因為喜歡,我非常樂意和人談判交流,也享受談判成功獲得的成就感。這份動力推著我積極地面對我的工作。

    7、入行到現在有沒有讓你最有感觸的一件事情?一路走來收獲最大的東西是什么?

    :還是新人的時候,遇到一件事。那時候是旺季,當天要交3輛車,還承諾了一個客戶去阿壩。結果遇到一個車沒有參數,需要我到犀浦車管所去建參,建參有幾百輛車子,排隊2-3公里。當時很著急,處理這個事,很焦躁,路上差點出車禍。通過這件事,我學會了兩點:一是要求自己工作更加細致,同時遇到問題學會如何和客戶解釋;二是讓自己的心態放得更加平和,處事更加冷靜。

    :最感觸的是,有一段時間是淡季,客戶特別少,每天事情也很少,感覺每天都在荒廢時間。這一年來,收獲最大的是自己的脾氣改變很多,學會了忍耐。

    8、你是如何在高強度壓力下,克服身體和精神的雙重壓力的呢?

    :壓力很大的時候,我喜歡和家人打電話或者視頻聊天,家是我的避風港。

    :我比較想得開,并不覺得有太大的壓力;偶爾覺得壓力的時候,會找朋友聚聚,聊天喝酒。

    9、你們的團隊氛圍是什么樣的?你覺得整個團隊,最吸引你的地方是什么?

    :我所在的團隊,成員個性都不同,有擅長玩的,也有工作超拔尖的,很多元也很融洽。整個團隊有互幫互助的氛圍,在個人需要幫助的關鍵時刻都很給力。

    :金牛展廳團隊對大家來說,是一個家。我們每天都會一起下班,即使有人工作做完了,也會等其他小伙伴也做完工作,一起關門下班。我們一起面對事情,每個人都會主動承擔團隊的工作或困難。

    10、今年的個人目標是什么?

    :工作上是成為優秀員工。

    :減肥。

     

    兩位銷冠,因為不停地要處理工作,不得不交叉訪談,用時3小時。短短幾個小時,小編已深切感受到他們飽滿的活力、積極的勁頭和獨立的思想。成功從來不是偶然的。車展鏖戰10天獲得的銷冠榮譽,是他們用了一年多的時間,在工作中不斷磨礪的經驗、客戶資源的累積和維系、車展前的充分準備、車展過程中的全力以赴,以及他們想要成功、獲得認可和贏得榮譽的強烈愿望。其中,韓偉權分享的細節尤其具有代表性。“車展有一天我在展廳,下午4點多了,有一位50多歲的中年人在展廳看車,什么車型都看。原本接待他的銷售顧問判斷他的購車意向不高,就放棄了。當時我想,已經四點多了,上午都在幫客戶辦手續,現在如果不接待,今天就不能開單了。于是我接了過來,用心地接待他。第二天,他就定了2臺車。原來他是為單位看車。”不挑客、為客戶著想、用真誠打動客戶,在銷冠那里,不是口號,而是實實在在的行動,這樣的銷售顧問,成功怎會不垂青于他呢!最后,老阿姨小編通過訪談也為大家總結了兩位銷冠車展成交的秘訣,在此與大家分享,要收好哦!

    1、車展成交客戶分為兩類:老客戶和新客戶。所以,車展前要一遍遍梳理老客戶名單,挖掘潛在的、可能成交的客戶進行邀約。

    2、找準客戶需求,一擊即中。老客戶因為前期的了解,已經知道他的需求,就要站在客戶需求的角度提供購車方案,為他著想,獲得客戶信任;新客戶要通過溝通了解需求,在服務上要更注重細節,比如介紹車子要主動開門、邀請試坐調好座椅、指引客戶洗手間的位置等來獲得客戶的信任,再談車輛價格和優惠。

    3、車展上要提高效率,分配好時間。提前規劃好自己車展、展廳和休息時間;高效還體現在接待新老客戶投入的精力時間分配,老客戶盡量邀約在一天或較為不忙的上午,下午人流多時,撬動新客戶。

    4、不怕客戶做對比,自己要有底氣和自信,清晰地解答客戶的疑慮和問題;不怕客戶不成交,保持接待的熱情和動力。

    5、要有成為銷冠的想法,并去做。

    6、內心有對標的榜樣或競爭對手,要有超越對手的決心。

    7、專注、集中精力、不分心。都要累10天,不如累得更有成就。

    8、成功需要運氣,但是越努力越幸運!

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